Ietekmes radīšana

Brīdinājums: jūs nevēlaties dzirdēt, ko es jums saku. Bet pakārt, lūdzu. Es liks jums justies daudz labāk par to, un jums būs daudz veiksmīgāki jūsu darbi. Gatavs?



Pēc grāmatas publicēšanas Dziņa: Pārsteidzošā patiesība par to, kas mūs motivē , ”Daniels Pink bija ziņkārīgs un jautāja 7000 strādājošajiem, kā viņi pavada laiku darbā. Viņš uzzināja, ka 42 procenti no mūsu darba laika tiek pavadīti pārliecināšanai, ietekmējot un pievedot citus mūsu skatījumā (21. lpp. Pārdot ir cilvēciski: pārsteidzoša patiesība par citu pārvietošanu ”Autors Daniel Pink). Papildus tam, ka nav iesaistīti kases aparāti vai rēķini, šīs darbības vārds ir pārdošana. (Vidējais pārdošanas laiks faktiski pārsniedz 42 procentus, jo intervētie izslēdza 9 procentus no darbaspēka, kura galvenā darba loma ir pārdošana.)

Viņš tiem pašiem 7000 cilvēkiem jautāja, kādi aprakstoši vārdi nāk prātā, dzirdot vārdus “pārdošana” vai “pārdošana”. Biežākās atbildes bija šādas: “Uzbāzīgs, jauks, grūti, grūti, grūti, sliņķis un kaitinošs” (44.-45. Lpp.). Redzi? Es jums saku, ka jūs esat 'pārdošanā'. Jūs, iespējams, atbildat ar šiem pašiem vārdiem un, iespējams, ar dažiem, kurus mēs pat nevaram publicēt šādā forumā.



Šie smaidīgie apraksti atspoguļo apstākļus, kurus mēs varam izjust, pērkot automašīnu, māju vai apdrošināšanas polisi. Bija milzīga informācijas asimetrija. Pārdevējam bija visa informācija, un mēs, pircēji, bijām nezinošas sēdošās pīles. Vai esat kādreiz dzirdējuši par brīdinājumu iztukšot? Atgriežoties romiešu laikos, vadmotīvs bija “ļauj pircējam uzmanīties”.



Vai kaut kas ir mainījies? Patiešām tā ir. Pirmkārt, internets ir izlīdzinājis spēles iespējas. Ja es esmu gatavs pavadīt laiku, es, iespējams, uzzinu vairāk par šo automašīnu, māju vai apdrošināšanas polisi nekā cilvēks, kurš mēģina man to pārdot. Otrkārt, mūsu darba veids ir atšķirīgs. Mēs bieži esam tīklā komandas nevis no augšas uz leju hierarhijas, kur mums ir teikts, kas jādara. Heck, mēs tagad bieži uzskatām savus piegādātājus par stratēģiskiem partneriem, nevis nepieciešamo ļaunumu, lai izspiežtu visu, ko viņi no mums var iegūt!

Citiem vārdiem sakot, mēs atrodamies informācijas paritātes pasaulē, kur lielākā daļa faktu ir zināmi visiem. Uzvar tas, kuram ir radošums un uzdod pareizos jautājumus lai šos faktus pārvērstu patiesās zināšanās. Tieši šeit mēs pavadām laiku, pārliecinot, ietekmējot, kavējot un pārliecinot citus, ka mūsu idejas ir vērts atbalstīt.

Šeit ir trīs skaidras biznesa tendences. Pirmais ir uzņēmējdarbība. Trīsdesmit procenti darbaspēka strādā paši, un gandrīz divreiz vairāk nekā tūkstošgades cilvēku ir uzsākuši savu uzņēmējdarbību vai vēlas. Tas kopā ar milzīgo vidējā līmeņa vadības samazinājumu rada milzīgu elastību mūsdienu darba vietā. Darba pienākumi mainās un pārklājas. Klienti sazinās ar plašāku cilvēku loku mūsu elastīgajās organizācijās. Maiks Kanons-Brūks saka: 'Visi, kam klients pieskaras, faktiski ir pārdevējs.' Maiks ir grupas līdzdibinātājs Atlassian , uzņēmums ar pārdošanas apjomu 100 miljonu ASV dolāru apmērā, kuram nekad nav bijis pārdevēja (33.-34. lpp.). Trešā tendence ir tāda, ka visstraujāk augošās nozares ir Ed-Med (izglītība un medicīna). Protams, tiek pārdoti pārdošanas apjomi, taču šīs nozares ir mazāk saistītas ar lietotu lietu pārdošanu un vairāk par citu pārliecināšanu mainīt uzvedību .



Es ceru, ka esat pakavējies pie manis, lai redzētu, ka mūsu pārdrošība par pārdošanu atspoguļo lielā mērā pagājušo laikmetu. Pink secina, ka “Pārdevēji vairs nav informācijas sargātāji un izplatītāji. Pārdevēji tagad ir informācijas kuratori un skaidrotāji, palīdzot izprast faktu, datu un iespēju puteņus ”(56. lpp.). Ja Roza paziņojumā redzat patiesību, tad varat būt apmierināts ar viņa jaunākās grāmatas nosaukumu: “Pārdot ir cilvēks.”

Tātad, kā jums veicas ar šīs informācijas apkopošanu un precizēšanu? Senākos laikos pārdošanas meistarības ABC vienmēr bija aizveroši. Jaunie ABC ir saskaņošana, peldspēja un skaidrība. Nākamā mēneša emuārā es nodošu Dena Pinka zinātniski pierādītos padomus par to, kā būt un ko darīt. Es apsolu, ka uzmācīgs, jauks un nekļūdīgs būs tālākās lietas no jūsu prāta.

kas kopīgs četrstūrim un piecstūrim